商談前の準備をAIで進める｜仮説と質問を作る

商談準備は、相手について分かった事実と、まだ確かめていない仮説を分けるところから。AIには、その仮説を確かめる質問を作ってもらいます。

相手の公式情報から事実を集める

事業、対象顧客、最近の発表など、商談の目的に関係する情報を選びます。古い紹介記事より、相手の公式発表で現在の範囲を確認してください。『困っていそう』という解釈は、事実の欄へ入れません。

相手の新規出店が増えていても、人手不足が課題とは限りません。AIへ複数の仮説を出してもらい、商談で確かめる順を決めます。自社商品が役立つ前提を、質問で確認できる形へ変えましょう。

初回なら課題の確認、次回なら試験導入の条件合意など、今回の到達点を絞ります。質問を3つほどへ優先付けし、相手の回答次第で次に聞くことを用意します。調べた情報を披露するための質問は減らします。

［］の中を、自分の材料へ。

商談相手の事実［公式情報と日付］、自社の提供内容［ ］、今回の目的［ ］から、事実／課題仮説／確認質問を表に。仮説は断定せず、優先質問3つと商談の出口を示してください。

説明用に作成した入力・仕上がりの例

INPUT / 入力する材料

相手は新店舗を2店開設すると発表。自社は店舗用の研修資料を提供。初回面談。

OUTPUT / 仕上がり

事実：2店開設予定。
仮説：新人研修の準備が増える可能性。
質問：開店準備で研修はどのように進めていますか？
出口：研修上の課題があるかを確認し、次の情報提供を決める。

商談前に、相手へ確かめたい仮説を1つだけ質問へ変えましょう。